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商业计划

目录

简介	3

1.	执行摘要	4

2.	公司概述	5

3.	业务描述	6

4.	市场分析	7

5.	运营计划	9

6.	营销和销售计划	10

7.	财务计划	11

附录	14

预估启动成本入门说明	15

损益预测入门说明	17

简介

对于大多数业务来说，不需要创建广泛的商业计划即可启动运营。但是，创建短期业务计划带来的收益远远大于投入的时间成本：

思考和编写计划的过程让你可以更明确地认知该业务。

如果需要来自外部源的资本投入，投资方希望看到展示对业务的深刻理解和明确愿景的计划书。

该计划将帮助你确定最重要的任务的优先顺序。

随着企业的发展，该计划可让新领导者对愿景达成共识。

创业型服务公司可以迅速制定简单的商业计划。记住目标读者是谁，简单地写出计划即可。该计划必须易于理解、易于阅读并且切实可行。

本模板分由七个子计划或部分组成。

执行摘要

公司概述

业务描述

市场分析

运营计划

营销和销售计划

财务计划

建议先完成所有其余部分，最后完成执行摘要。随着信息的填入 - 从公司概述到财务计划，写作应阐明该业务背后的动机和愿景。请确保包含促使业务成功的因素，并说明你将如何取得和衡量成功。

随时更新计划非常重要，这样你才能看到进步，庆祝成功，并对存在问题的地方进行调整。最好每季度更新一次（如果做不到每月一次）。

执行摘要

应先完成计划的其余部分，最后再编写执行摘要。执行摘要是业务的概况（建议长度不超过一页），包括业务要解决的问题及其优异之处、理想客户和预期结果。执行摘要应该提供关于公司粗略的积极描述。

如果企业需要外部投资或外部投资者，请包含所需的资金、这些资金的用途以及其如何提升该项业务的盈利能力。将此部分视为潜在投资方阅读的第一手材料，因此它必须快速引起他们的兴趣。

建议在此商业计划书中使用以下标题。

商机： 企业将解决什么问题？

使命： 企业将解决什么问题？

解决方案： 该服务将如何独特地解决所发现的问题？

市场聚焦： 该业务将面向哪个市场和哪些理想客户？

竞争优势： 该业务将如何战胜竞争对手？

所有权： 公司有哪些主要利益干系人？

预期回报： 要以什么作为收入、利润、增长和客户方面的关键里程碑？

公司概述

公司概述提供关于目标业务的简短总结，包括其独特内容、使命、启动方式、市场定位、运营结构和财务目标。在阅读此部分内容后，读者应该对业务目标及其开展方式有明确的理解。

本节并不做大篇幅介绍。保持简单明了。这是业务的快照。业务类型将确定商业计划书需要以下哪些部分。仅包含正确描述企业所需的部分，并删除其他部分。

公司摘要： 这是公司的简介部分，也称为介绍公司愿景和行动计划的“电梯推销词”。包含公司的长期目标和一些短期目标。即使是一家小型的服务型公司，编写综述也是解释和关注核心业务的重要步骤。

使命宣言： 这是关于你公司的指导原则以及要为客户、员工、所有者和其他利益干系人实现的目标的简明陈述。

公司历史： 它提供背景故事，特别是关于为何创立企业的个人故事。使用此部分提供自公司成立以来的总体历史，并让读者及时了解公司在销售、利润、关键产品和客户方面的最新信息。

市场和服务： 它概述公司将要面向的目标市场和要解决的相关需求。包含所提供的服务和目标市场及客户类型的简要说明。此部分可以作为一般概述，因为将在本计划的后续部分中提供更多详细建议。

运营结构： 它介绍企业的运营详细信息。在工资单上列出企业运营所需的所有潜在员工。

财务目标： 它介绍企业所需的启动资金、预计的收入和利润、预测和预算。

业务描述

此部分将首先框定商机，并回答以下问题：公司正在尝试解决什么问题？可使用案例来描述客户的痛点以及目前的解决方式。如果企业的服务可解决市场未发现的问题（例如，新的移动应用或新的服装系列），那么还要说明企业解决方案如何减轻压力、节省资金或为客户带来满意结果。

在框定商机之后，详细描述服务、企业如何提供解决方案、它如何解决该问题以及客户可从中获得哪些好处。

此部分还详细介绍如何呈现服务以及定价结构（例如固定费率与按小时收费）。描述公司计划如何战胜竞争对手。目标市场是什么？客户可以如何利用你的独特产品/服务？

根据业务类型，可能需要也可能不需要创建以下部分。仅包含相关部分并删除其他所有部分。

商机： 描述企业服务所面向的当前市场。概括性地说，市场在哪里？参与者有哪些？是企业客户还是消费者？具体的地理位置是什么？诸如此类。有关市场的更多详情将在计划的下一部分提供。接下来，描述可用服务的当前状态，以及企业将如何更好地提供服务。此外，讨论公司计划未来提供的任何其他服务。

产品概述： 尽可能详细地描述该业务的服务选项。如果包含图片能够有效进行补充说明，那么这将是放置图片的好地方。

主要参与者： 确定企业的任何战略合作伙伴，例如关键供应商、分销商、推荐合作伙伴或任何其他合作伙伴。在某些行业，产品是定制的，任何供应中断都会影响业务。提供的服务可能有主要参与者，因此确定这些参与者非常重要。

定价： 提供服务定价、毛利率预测和升级路径。说明公司定价为何对目标市场具有吸引力。衡量竞争对手的定价，并说明企业服务的独特性以证明其定价结构合理。

请注意工作时间和计费时间之间的差异。所有工作时间均不计费。如果企业员工具有不同的技能水平（例如，在律师事务所，有助理、助理律师、律师、合伙人等），请指明各种计费费率。

向客户清楚地传达费率。如果要将潜在的额外费用转嫁给客户，请预先定义并确定这些费用。

市场分析

通过市场分析，读者可了解企业对市场的了解程度，以及它是否足以支持你的业务目标。该部分概述了企业将参与的行业。随着业务策略将此部分缩小到理想客户，计划将定义目标市场。目标市场的详细描述和规模将有助于读者了解企业所追求的市场价值（潜在客户的数量乘以产品或服务的平均收入）。

在定义目标市场时，计划需要确定关键因素，例如地理位置、人口统计数据、买方特征、目标市场需求以及当前如何满足这些需求。如果存在任何直接竞争对手，请说明公司的服务在解决消费者问题方面与竞争对手相比有何不同。

此部分还可以包含必要的优势、劣势、机会和威胁 (SWOT) 分析，以便更好地评估企业在竞争市场中的地位。

根据业务类型，可能需要也可能不需要创建以下部分。仅包含需要的部分并删除其他所有部分。

行业类型： 从更广泛的市场商机描述开始。例如，如果目标企业是一家旅行社，则行业类型将是服务行业。在此特定市场中，全球收入预计超过 1830 亿美元，但本地旅行社的市场份额要小得多。确定公司所在的本地地理区域中可能发展成目标受众群体的潜在客户。此部分还将确定任何行业法规，并评估市场增长和稳定的趋势。

细分市场： 此部分定义主要的细分市场以及业务现在面向的细分市场。细分市场是行业内的一群人（或其他企业），确定更小的细分市场，例如豪华游或异国风情环游。可以根据质量、价格、产品范围、地理位置、人口统计信息或其他标准对市场进行细分。需要考虑的一些其他因素可以解答类似如下的问题：细分市场在未来几年内将会增长、萎缩还是保持稳定？每个竞争对手的市场占有率是多少？预计在未来 2-3 年内将拥有多少市场份额？最好在此部分使用图形，以显示增长（折线图）或市场或组的百分比（饼图）。

竞争对手： 所有企业都以某种方式展开竞争。可能是与特定的直接对手竞争，也可能是与客户长期以来养成的习惯竞争。在确定竞争关系时，要确定还有谁提供相关服务来解决本公司试图解决的问题。 与竞争对手相比，你的企业具备哪些优势？公司如何从众多竞争对手中脱颖而出？有时，商业计划会包含一系列功能，并比较每家公司是否提供这些功能。此部分将说明公司的解决方案与竞争产品有何不同，以及前者为何更适合确定的目标市场。

SWOT 分析： 可以通过填写下面的框来包含 SWOT 分析，以评估企业在当前环境下的优势和劣势（内部）以及机会和威胁（外部）。可以每年进行一次这种分析。完成分析后，提供关于以下问题的见解：企业的优势如何帮助最大限度地利用机会并减少威胁？企业的劣势会怎样削弱公司利用机会的能力，怎样让公司面临威胁？

优势 优势 能力 资产，人员 经验 财务准备金 价值主张 价格，价值，质量	劣势 劣势 能力差距 现金流 供应商 经验 要改进的方面 销售亏损的原因
机遇 要改进的方面 新的细分市场 行业趋势 新产品 新创新 主要合作关系	威胁 经济活动 面临的阻碍 竞争对手的行动 政治影响 环境效应 关键人员流失 市场需求

运营计划

此外，需要概述公司目前和未来如何继续发展和维系忠诚的客户群。此部分包括管理职责、日期和预算，并确保能够跟踪结果。预计公司未来会经历哪些发展阶段，需要具备哪些能力才能实现增长？

运营计划描述了企业的运作方式。根据企业类型，此计划的重要因素应包含公司如何将服务推向市场以及如何为客户提供支持。其中包括公司的物流、技术及基本战略。

根据业务类型，可能需要也可能不需要创建以下部分。仅包含需要的部分并删除其他所有部分。请记住：使商业计划书尽量保持简短。在此部分中包含过多的详细信息很容易使计划书变得冗长。

订单履行： 介绍公司向其客户提供服务的流程。作为服务公司，确定如何跟踪客户群、如何沟通，以及如何以最佳方法管理销售和数据。

付款： 描述标准付款条件以及接受的付款方式。描述定价计划（一次性服务费用、每小时收费、成本加价及其他任何费用）和对现金流的任何影响。

技术： 如果技术对业务至关重要，则无论它是服务/产品的组成部分还是提供服务的基础，请描述专有的关键技术。如果业务数据（公司或客户）存在风险，请描述现有的数据安全计划，以及在灾难或中断情况下可用的任何备份或恢复计划。

重要客户： 确定对合作关系、销量或进军新市场方面的业务成功至关重要的任何客户。此外，确定为公司收入贡献超过 10% 的任何客户。

重要员工和组织： 描述当前团队所需的任何独特技能或经验。如果有必要，可描述任何专有的招聘或培训流程。列出实现成功所需的关键员工。包含支持此部分的组织结构图。

设施： 描述业务设施的类型，即说明该设施是租用的、自有的还是共享的营业场所。提供业务场所及各场所用途和未来计划的列表。描述业务设施的类型，即说明该设施是租用的、自有的还是共享的营业场所。

营销和销售计划

推销业务对任何公司而言都是最重要的一项机能，推销方式可以是生成销售线索或引流到网站或商店。在计划书的这一部分，提供企业预定营销方案的详细信息。描述用于生成销售线索和推销业务的关键信息和渠道。此部分还应描述任何销售策略。根据业务类型，可能需要也可能不需要创建以下部分。仅包含需要的部分并删除其他所有部分。

重要信息： 描述将在目标客户眼中提升服务质量的关键信息。如果有某些信息的示例附属或图形图像，请包含它们。

营销活动： 以下哪些促销选项为公司提供了产品识别、合格销售线索、商店流量或预约的最佳机会？

媒体广告（报纸、杂志、电视、广播）

直邮

电话征集

研讨会或商务会议

与其他公司联合广告

口碑或固定标牌

数字营销，例如社交媒体、电子邮件营销、SEO 或博客

提供有限的免费咨询（例如承包商提供免费的作业估价，园景设计师提供免费的园林设计咨询，或房地产经纪人提供免费的价格意见）

赞助本地运动队或其他社区活动

在公司办公室或为提供补充服务的当地企业提供免费的信息讲座（如房地产中介举办关于将房屋推向市场前的准备工作的研讨会）

为当地的非营利组织做一些免费的工作（比如广告公司免费设计当地农贸市场的网站）

销售战略： 如果需要，销售方法是什么？是否有全职委托销售人员、合同销售或其他方法？许多一对一的服务企业非常依赖口碑。在制定销售策略时要考虑到这一点。

财务计划

制定财务计划时要集中考虑所有业务计划。至此，目标市场、目标客户和定价均已确定。这些项目以及假设将帮助预估公司的销售额。经营的另一方面是预计开支。这一点一直都非常重要，可以确定企业是否能够盈利。了解在对客户完成销售或就此得到收入之前需要支付的费用也很重要。

此部分至少应包含预估启动成本和预计损益，并说明进行这些预测的假设基础。假设应包含初始销售和持续销售，以及这些现金流入的时间。

预计启动成本： 下表显示了启动业务所需的持续和一次性成本项目的示例。许多企业都采取记账的收款方式，现金不会立即入账。除一次性费用外，还有必要对重复项目的持续月数进行假设，以估计现金何时开始流入公司。一开始，公司必须依赖储蓄或初始投资维持运营。附录中有一个空白表格，可用于填写潜在启动成本预测。

启动成本
你的办公机构	20xx 年 1 月 1 日
成本项目	月数	每月成本	一次性成本	总成本
广告/营销	3	¥300	¥2,000	¥2,900
员工薪金*	4	¥500	¥2	¥2,002
员工工资税和福利	4	¥100	¥1,500	¥1,600
租金/租赁付款/公共事业费用	4	¥750	¥2,500	¥5,500
邮费/运费	1	¥25	¥25	¥50
通信/电话	4	¥70	¥280	¥560
计算机设备	¥0	¥1,500	¥1,500
计算机软件	¥0	¥300	¥300
保险费	¥0	¥60	¥60
利息支出	¥0	¥0	¥0
银行服务费	¥0	¥0	¥0
日用品	¥0	¥0	¥0
差旅和招待费	¥0	¥0	¥0
设备	¥0	¥2,500	¥2,500
家具和固定装置	¥0	¥0	¥0
租赁权益改良	¥0	¥0	¥0
保证金	¥0	¥0	¥0
商业许可证/许可/费用	¥0	¥5,000	¥5,000
专业服务 - 法律、会计	¥0	¥1,500	¥1,500
顾问	¥0	¥0	¥0
库存	¥0	¥0	¥0
库存现金（营运资金）	¥0	¥1,000	¥1,000
杂项	¥0	¥2,000	¥2,000
预估启动预算	¥26,472
*基于兼职员工。一旦达到增长基准，它可能会发生改变。

预计损益模型： 下列模型显示了一家小型企业预测其前 12 个月运营情况的示例。表格顶部显示了预计的销售额和毛利润。可以从这里开始创建公司的销售预测。下一部分逐项列出了该企业预测的相同月份的重复费用。它们应与你在前一部分中填写的预估启动成本一致。在此模型的底部，可了解公司何时开始盈利、哪些支出项目对公司的盈利能力影响最大。附录中有一个空白表格，可用于填写企业的启动成本预测。

启动成本
你的办公机构	20xx 年 1 月 1 日
收入	1 月	2 月	3 月	4 月	5 月	6 月	7 月	8 月	9 月	10 月	11 月	12 月	年度最新数据
预计销售额	¥5,000	¥13,000	¥16,000	¥7,000	¥14,500	¥16,400	¥22,500	¥23,125	¥24,549	¥22,000	¥25,000	¥27,349	¥216,423
减去销售退货和折扣	¥0	(¥350)	¥0	(¥206)	(¥234)	¥0	¥0	(¥280)	(¥1,200)	(¥1,600)	¥0	(¥2,400)	(¥6,270)
服务收入	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥250	¥350	¥100	¥0	¥0	¥1,245	¥1,360	¥3,305
其他收入	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥1,500	¥0	¥0	¥0	¥0	¥1,500
净销售额	¥5,000	¥12,650	¥16,000	¥6,794	¥14,266	¥16,650	¥22,850	¥24,445	¥23,349	¥20,400	¥26,245	¥26,309	¥214,958
所售商品成本*	¥2,000	¥5,200	¥6,400	¥2,800	¥5,800	¥6,560	¥9,000	¥9,250	¥9,820	¥8,800	¥10,000	¥10,940	¥86,569
毛利润	¥3,000	¥7,450	¥9,600	¥3,994	¥8,466	¥10,090	¥13,850	¥15,195	¥13,529	¥11,600	¥16,245	¥15,369	¥128,389
支出	1 月	2 月	3 月	4 月	5 月	6 月	7 月	8 月	9 月	10 月	11 月	12 月	年度最新数据
工资和报酬	¥2,500	¥2,500	¥3,500	¥5,000	¥5,000	¥5,000	¥8,000	¥9,000	¥9,000	¥9,000	¥9,000	¥9,000	¥76,500
营销/广告	¥400	¥450	¥450	¥450	¥900	¥900	¥900	¥900	¥900	¥900	¥1,200	¥1,200	¥9,550
销售佣金	¥250	¥650	¥800	¥350	¥725	¥820	¥1,125	¥1,156	¥1,227	¥1,100	¥1,250	¥1,367	¥10,821
租金	¥1,250	¥1,250	¥1,250	¥1,250	¥1,250	¥1,250	¥1,250	¥1,250	¥1,250	¥1,250	¥1,250	¥1,250	¥15,000
公共事业	¥250	¥150	¥200	¥200	¥200	¥250	¥250	¥250	¥200	¥200	¥250	¥250	¥2,650
网站费用	¥175	¥175	¥175	¥175	¥175	¥175	¥175	¥175	¥175	¥175	¥225	¥225	¥2,200
网费/电话费	¥110	¥110	¥110	¥110	¥110	¥110	¥110	¥110	¥110	¥110	¥110	¥110	¥1,320
保险费	¥165	¥165	¥165	¥165	¥165	¥165	¥165	¥165	¥165	¥165	¥165	¥165	¥1,980
旅行	¥100	¥0	¥0	¥250	¥0	¥0	¥0	¥0	¥675	¥800	¥0	¥0	¥1,825
法务/会计	¥1,200	¥0	¥0	¥450	¥0	¥500	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥250	¥2,400
办公用品	¥125	¥125	¥125	¥125	¥125	¥125	¥125	¥125	¥125	¥125	¥125	¥125	¥1,500
利息支出	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0	¥0
总支出	¥6,525	¥5,575	¥6,775	¥8,525	¥8,650	¥9,295	¥12,100	¥13,131	¥13,827	¥13,825	¥13,575	¥13,942	¥125,746
税前收入	(¥3,525)	¥1,875	¥2,825	(¥4,531)	(¥184)	¥795	¥1,750	¥2,064	(¥298)	(¥2,225)	¥2,670	¥1,427	¥2,643
所得税支出	(¥529)	¥281	¥424	(¥680)	(¥28)	¥119	¥263	¥310	(¥45)	(¥334)	¥401	¥214	¥396
净收入	(¥2,996)	¥1,594	¥2,401	(¥3,851)	(¥156)	¥676	¥1,488	¥1,754	(¥253)	(¥1,891)	¥2,270	¥1,213	¥2,246
*在服务行业中，“所售商品成本”是花费在客户身上的时间的货币价值。

附录

启动成本
你的办公机构	20xx 年 1 月 1 日
成本项目	月数	成每月本	一次性成本	总成本
广告/营销
员工薪金
员工工资税和福利
租金/租赁付款/公共事业费用
邮费/运费
通信/电话
计算机设备
计算机软件
保险费
利息支出
银行服务费
日用品
差旅和招待费
设备
家具和固定装置
租赁权益改良
保证金
商业许可证/许可/费用
专业服务 - 法律、会计
顾问
库存
库存现金（营运资金）
杂项
预估启动预算

预估启动成本入门说明

确定企业的启动成本，对于确保在预算时间范围和成本预算内有足够的现金可启动业务运营至关重要。启动成本通常分为两类，即每月成本和一次性成本。每月成本包括启动期间每月发生的费用，而一次性成本是在启动期间一次性产生的费用。

准备步骤：

步骤 1： 输入公司名称和准备此预估的日期。

步骤 2： 输入月数以及每个经常性成本项目的每月成本。仅限一次性费用，请跳过每月成本。如果成本项目同时具有重复成本和一次性成本，也可以输入它们。将在最右侧的列中自动计算总成本。

步骤 3： 在输入所有成本后，查看各个项目和总金额，以了解可对哪些项目进行微调，或者将某些项目移到未来拥有更多收入的时候。

启动成本
你的办公机构	20xx 年 1 月 1 日
收入	1 月	2 月	3 月	4 月	5 月	6 月	7 月	8 月	9 月	10 月	11 月	12 月	年度最新数据
预估产品销售额
减去销售退货和折扣
服务收入
其他收入
净销售额
所售商品成本*
毛利润
支出	1 月	2 月	3 月	4 月	5 月	6 月	7 月	8 月	9 月	10 月	11 月	12 月	年度最新数据
工资和报酬
营销/广告
销售佣金
租金
公共事业费用
网站费用
网费/电话费
保险费
差旅
法律/会计
办公用品
利息支出
其他 1
总支出
税前收入
所得税支出
净收入
*在服务行业中，“所售商品成本”是花费在客户身上的时间的货币价值。

损益预测入门说明

完成新公司损益预测是一种很好的做法，可以便于理解和传达公司何时会开始收支平衡，还可用于预测销售和利润的增长情况。该模型上半部分的左边是“收入”，可用于预测第一年每月的销售额。下半部分应用了相同时间的预估费用，以评估企业的盈利能力。

准备步骤：

步骤 1： 输入公司名称和准备此预测的日期。

步骤 2： 从 1 月或预估起始月份开始，输入每个月的预估销售额。这可能适用于一项或多项服务。如果提供其他产品或服务，在此模型中添加行即可。从中减去要跟踪的任何产品退货或折扣（它们应该显示为负数，例如 -10）。在“净销售额”下方，输入“所售商品成本”。这是指花费在特定客户身上的时间的货币价值。

步骤 3： 输入每个月的预估薪金、营销、公共事业费用以及预计的其他项目。

步骤 4： 在输入所有成本后，请查看各个项目和总金额，以了解可对哪些预测进行微调，或者将某些项目移到未来拥有更多收入的时候。目标是尽快实现盈利和正向现金流。