MARKTANALYSE Medische praktijk of TANDARTSPRAKTIJK

Door een marktanalyse voor een nieuwe medische praktijk of tandartspraktijk uit te voeren, kan een ondernemer een beter inzicht verkrijgen in de grootte en specifieke segmenten van een markt. Het vormt ook een evaluatie om te bepalen of de doelgroep de groeiplannen van het bedrijf kan ondersteunen. De marktanalyse vormt een belangrijk onderdeel van elk ondernemingsplan, en kan intern worden gebruikt of om potentiële investeerders te overtuigen van de verkoopkans. Deze analyse geeft een overzicht weer van de bedrijfstak waarvan uw bedrijf deel uitmaakt. Wanneer u deze sector beperkt tot de ideale klant op basis van uw bedrijfsstrategie, definieert u uw doelgroep. Een gedetailleerde beschrijving en dimensionering van de doelgroep zal de lezer helpen de marktwaarde te begrijpen die u nastreeft (het aantal potentiële klanten vermenigvuldigd met de gemiddelde opbrengst voor uw product of dienst).

Bij het definiëren van de doelgroep kunt u belangrijke elementen identificeren, zoals geografische locatie, demografische gegevens, kenmerken van kopers, de behoeften van uw doelgroep en hoe momenteel aan deze behoeften wordt tegemoet gekomen. Als er directe concurrenten zijn, moet worden vergeleken hoe uw toekomstige oplossing verschilt van hun product of dienst.

In dit gedeelte kunt u ook een SWOT-analyse (Sterkte en zwakke punten, kansen en bedreigingen) opnemen, om de positie van uw bedrijf ten opzichte van de concurrentie beter te kunnen beoordelen.

Afhankelijk van het type bedrijf hebt u mogelijk de volgende secties nodig. Neem alleen op wat u nodig hebt en verwijder al het andere.

Bedrijfstak: Begin met een brede omschrijving van de afzetmogelijkheden. U overweegt bijvoorbeeld een medische praktijk of tandartspraktijk te openen, hetzij in een buitenwijk of in de binnenstad. Elke locatie zou een geheel andere markt bedienen. Een locatie in het centrum zal waarschijnlijk drukke kantoormedewerkers aantrekken terwijl een voorstedelijke locatie zich meer zal richten op families. Identificeer het aantal gezinnen of klanten in uw lokale geografie dat in uw demografische doelgroep past.

Branchecategorie: Beschrijf de brede branche waarin u zult werken. U wilt specifieke branchecodes opzoeken op internet voor een algemene indeling.

Industriekenmerken: Wat zijn de specifieke kenmerken van de bedrijfstak? Wie zijn de belangrijkste deelnemers op hoog niveau? Klanten, leveranciers, concurrenten?

Trends: Hoe verloopt de groei, zijn er nieuwe deelnemers, nieuwe producten?

Stabiliteit: Beschrijf hoe stabiel de branche in het verleden is geweest en hoe dynamisch deze momenteel is.

Marktsegmentatie: In deze sectie definieert u de belangrijkste marktsegmenten en de paar segmenten waarop u zich nu gaat richten. Begin met de Total Available Market (TAM) binnen de sector die u wilt betreden. Dit omvat alle soorten klanten die belang hebben bij of behoefte hebben aan uw specifieke producten of diensten. De Serviceable Available Market (SAM), is de subset van de TAM die uw bedrijf redelijkerwijs kan dienen of effectief kan vermarkten. Binnen de laatste groep bevindt zich uw doelgroep, een segment dat is gedefinieerd als een groep personen (of ander bedrijven). Naarmate uw bedrijf groeit, kunt u beginnen met het bepalen welk percentage van uw doelgroep u verovert, ook wel gedefinieerd als uw marktaandeel

Als bijvoorbeeld uw branche tandheelkunde is, zou de TAM iedereen zijn die gezondheid en hygiëne belangrijk vindt. Als u een tandartspraktijk runt in de buitenwijken van Rotterdam, is uw SAM misschien iemand in een straal van 5 kilometer die behoefte heeft aan mondhygiëne en een controle. Wanneer u uw unieke aanbiedingen ontwikkelt, kunt u ten slotte uw focus- of doelmarkt (segment) definiëren als een praktijk dat zich richt op tandheelkundige gezondheid van kinderen en familie. U kunt de markt ook segmenteren op basis van criteria zoals kwaliteit, prijs, assortiment, openingstijden, demografie, geografie, enz. Een paar andere elementen om te overwegen zijn vragen als: Groeit uw segment, krimpt het, of blijft het de komende jaren gelijk? Welk marktpercentage denkt u dat u kunt innemen? Welk marktaandeel verwacht u over 2-3 jaar te hebben? Afbeeldingen kunnen het beste worden gebruikt in een sectie als deze om groei (lijngrafiek) of percentages van markten of groepen weer te geven (cirkeldiagram).

Totale beschikbare markt (TAM): Nadat u de bedrijfstak hebt gedefinieerd, moet u enkele gegevens invoeren over het totale aantal potentiële klanten in de bedrijfstak of in de door u gedefinieerde markt. Gaat het om een bepaald type huishouden of geografische locatie?

Bruikbare beschikbare markt (SAM): Beginnend met de hierboven beschreven TAM, begint u dit te beperken tot de daadwerkelijke potentiële klanten die u kunt bereiken (service, markt, levering, etc.).

Marktsegmenten: Wat zijn de belangrijkste segmenten of groepen die kunnen worden gedefinieerd vanuit de algemene bedrijfstak? Hoe kunt u ze categoriseren: op geografie, klantdemografie, etniciteit, leeftijd, type bedrijf, toekomstige zakelijke klant, etc.?

Doelgroep: Nadat u verschillende marktsegmenten hebt geïdentificeerd, kunt u specifieke doelgroep definiëren. Waarom kiest u dit doel? Waarom zult u succes hebben met deze doelgroep? Waarom beperkt u zich tot deze doelgroep? Kunt u uw doelmarkt in de toekomst uitbreiden?

Concurrentie: Bedrijven concurreren allemaal op de een of andere manier. Het kan specifieke, rechtstreekse concurrentie zijn of concurrentie met de manier waarop klanten dingen doen. Zij zijn gewend hun probleem op een andere manier op te lossen. Wanneer u de concurrentie identificeert, moet u bepalen wie er nog meer producten of diensten levert om hetzelfde probleem op te lossen waar u zich mee bezighoudt? Wat zijn de voordelen van uw bedrijf op deze concurrenten? Hoe zal uw stem gehoord worden boven het geluid van concurrenten? Soms bevat een bedrijfsplan een matrix met functies en wordt vergeleken hoe elk bedrijf die functies aanbiedt of niet aanbiedt. Dit gedeelte weerspiegelt hoe uw oplossing verschilt van de concurrentie en beter geschikt is voor de doelmarkt die u hebt geïdentificeerd.

Direct concurrenten: Wie zijn uw belangrijkste concurrenten? Hoeveel praktijken zijn er in de omgeving? Hoe lang zijn ze al actief? Wat zijn hun voordelen?

Status Quo: Concurreert u met de manier waarop mensen of bedrijven nu dingen doen? Heeft u een nieuwe technologie of proces dat hen van gedachten zal veranderen?

Prijsstelling: Hoe zal uw product of dienst worden geprijsd in vergelijking met de bestaande concurrentie?

Messaging: Hoe plaatst u uw product of dienst tegenover de bestaande concurrentie of status-quo?

Uniekheid: Waarom zal uw product of dienst marktaandeel verwerven? Groeit u in die delen van de markt waar de concurrentie nog geen klant heeft bereikt, of zal deze naar uw product of dienst moeten overschakelen? Hoe gaat u te werk? (Heeft u bijvoorbeeld uitgebreide openingstijden om een andere markt te bereiken? Biedt u een extra service of een one-stop-shop voor gezinnen?)

SWOT-analyse: U kunt een SWOT-analyse opnemen door de onderstaande vakjes in te vullen, om uw bedrijf te beoordelen op sterktes en zwaktes (intern) en kansen en bedreigingen (extern) in de huidige marktomgeving. Dit is een goede oefening om op jaarbasis te doen. Nadat u uw analyse hebt voltooid, denkt u na over hoe uw sterke punten u kunnen helpen kansen te maximaliseren en bedreigingen te minimaliseren. Hoe kunnen uw zwakheden uw vermogen om de kansen te benutten vertragen. Hoe kunnen uw zwakheden u blootstellen aan bedreigingen?

STERKE PUNTEN Voordeel Mogelijkheden Middelen, personen Ervaring Financiële reserves Toegevoegde waarde Prijs, waarde, kwaliteit	SZKB	ZWAKKE PUNTEN Nadelen Ruimte in mogelijkheden Cashflow Leveranciers Ervaring Te verbeteren gebieden Oorzaken van omzetverlies
KANSEN Te verbeteren gebieden Nieuwe segmenten Actuele trends in de sector Nieuwe producten Nieuwe innovaties Belangrijk partnerschap	BEDREIGINGEN Economie Knelpunten Acties van concurrenten Politieke gevolgen Milieueffecten Verlies van belangrijke personeelsleden Marktvraag

Sterke punten: Wat zijn de sterke punten van uw bedrijf wanneer u start? Hoe ziet u dit in de toekomst veranderen? Wat zijn uw unieke eigenschappen die opvallen?

Zwakke punten: Als u de concurrentie was, wat zou u tegen potentiële klanten zeggen over de zwakke of ontoereikende producten of diensten van uw bedrijf? Wat zijn de belangrijkste zwakke punten die als eerste moeten worden overwonnen?

Kansen: Hoe kunt u uw bedrijf laten groeien met productverbeteringen of nieuwe partnerschappen? Welke nieuwe marktsegmenten kunt u in de toekomst aanboren? (Bijvoorbeeld: Koopt u een bestaande praktijk? Bevindt u zich in een groeiende markt?)

Bedreigingen: Welke externe factoren kunnen de groei of de cashflow van uw bedrijf negatief beïnvloeden? Welke van deze bedreigingen kunt u afwenden? Welke kunt u niet afwenden? (Bijvoorbeeld: Zijn er nieuwe gezondheidsrichtlijnen of -voorschriften op komst die van invloed kunnen zijn op uw bedrijf? Verhoogde concurrentie?)