MARKTANALYSE

Het ontwikkelen van een marktanalyse voor een nieuw bedrijf of nieuw product biedt een onderneming een beter begrip van de grootte en specifieke segmenten van een markt, evenals een evaluatie om te bepalen of de doelmarkt de groeiplannen voor bedrijven ondersteunt. Marktanalyse is een essentieel onderdeel van elk bedrijfsplan dat is gemaakt, of het nu gaat om het informeren van het bedrijf of om te communiceren met potentiële investeerders over de omvang van de kans.

Deze analyse bevat een overzicht van de branche waaraan uw bedrijf zal deelnemen. Wanneer u deze sector beperkt tot de ideale klant op basis van uw bedrijfsstrategie, definieert u uw doelgroep. Een gedetailleerde beschrijving en dimensionering van de doelgroep zal de lezer helpen de marktwaarde te begrijpen die u nastreeft (het aantal potentiële klanten vermenigvuldigd met de gemiddelde opbrengst voor uw product of dienst).

Bij het definiëren van de doelgroep kunt u belangrijke elementen identificeren, zoals geografische locatie, demografische gegevens, kenmerken van kopers, de behoeften van uw doelgroep en hoe momenteel aan deze behoeften wordt tegemoet gekomen. Als er directe concurrenten zijn, moet worden vergeleken hoe uw toekomstige oplossing verschilt van hun product of dienst.

In dit gedeelte kunt u ook een SZKB-analyse (Sterkte en zwakke punten, kansen en bedreigingen) opnemen, om de positie van uw bedrijf ten opzichte van de concurrentie beter te kunnen beoordelen.

Afhankelijk van het type bedrijf hebt u mogelijk de volgende secties nodig. Neem alleen op wat u nodig hebt en verwijder al het andere.

Bedrijfstak: Begin met een brede omschrijving van de afzetmogelijkheden. Als u bijvoorbeeld van plan bent een juwelierszaak te openen, valt uw zaak onder het bedrijfstype detailhandel, maar alleen lokaal versus als u online verkoopt. De totale handel in de juwelenindustrie zal in 2020 wereldwijd naar verwachting meer dan € 250 miljard bedragen. Uw lokale juwelierszaak zal een veel kleinere markt bedienen. Identificeer het aantal gezinnen of klanten in uw afzetmarkt dat in uw demografische doelgroep past.

Branchecategorie: Beschrijf de uitgebreide branche waarin u zult werken. U kunt specifieke branchecodes opzoeken op het internet voor een algemene indeling.

Branche-kenmerken: Wat zijn de specifieke kenmerken van de branche? Wie zijn de belangrijkste deelnemers op hoog niveau? Klanten, leveranciers, concurrenten?

Trends: Hoe verloopt de groei, zijn er nieuwe deelnemers, nieuwe producten?

Stabiliteit: Bespreek hoe stabiel de sector in het verleden is geweest en hoe dynamisch hij momenteel is.

Marktsegmentatie: In deze sectie definieert u de belangrijkste marktsegmenten, evenals de marktsegmenten waarop u zich gaat richten. Begin met de Total Available Market (TAM) binnen de sector die u wilt betreden. Dit omvat alle soorten klanten die geïnteresseerd zijn in of behoefte hebben aan uw specifieke producten of services. De Serviceable Available Market (SAM) is de subset van de TAM die uw bedrijf redelijkerwijs kan bedienen of welke markt u kan bedienen. Binnen de laatste groep is uw doelmarkt een segment dat is gedefinieerd als een groep personen (of andere bedrijven). Naarmate uw bedrijf groeit, kunt u gaan beoordelen welk percentage van uw doelmarkt u wint, ook gedefinieerd als uw marktaandeel.

Als uw bedrijfstak bijvoorbeeld de juwelenindustrie is, zou de TAM iedereen zijn die zich in de markt voor juwelen bevindt. De SAM kan in uw stad zijn, als u een lokale winkel bent. Als u een online juwelier bent, is uw SAM mogelijk de hele Verenigde Staten. Naarmate u uw unieke aanbiedingen ontwikkelt, kunt u ten slotte uw focus- of doelgroep (segment) definiëren, zoals als fijne sieraden of bruiloftsringen, of populaire sieraden binnen het geografische gebied dat u kunt bedienen. U kunt de markt ook segmenteren op basis van criteria zoals kwaliteit, prijs, productassortiment, geografie, etniciteit, leeftijdsgroep, enz. Een paar andere elementen om te overwegen zijn vragen als: Groeit uw segment, krimpt het, of blijft het de komende jaren gelijk? Welk marktpercentage denkt u dat u kunt innemen? Welk marktaandeel verwacht u over 2-3 jaar te hebben? Afbeeldingen kunnen het beste worden gebruikt in een sectie als deze om groei (lijngrafiek) of percentages van markten of groepen weer te geven (cirkeldiagram).

Totale beschikbare markt (TAM): Nadat u de branche hebt gedefinieerd, geeft u enkele gegevens op over het totale aantal potentiële klanten in de branche of uw meer nader bepaalde markt. Is dit het aantal personen met een bepaald inkomen of het aantal huishoudens? Zijn het bedrijven met een omzet tussen de € 50 en € 150 miljoen? Zijn het soms moeders? Zijn het allemaal tieners die in auto's rijden?

Beschikbare bedienbare markt (SAM): Beginnend met de hierboven beschreven TAM, begint u dit te beperken tot de daadwerkelijke potentiële klanten die u kunt bereiken (service, markt, levering, enz.). Als u een winkel hebt waar goederen worden verkocht, zijn dit mogelijk alle typen prospects binnen een straal van 5 kilometer. Als u online verkoopt, is het misschien in het hele land waar u zich op richt. Voor bedrijven: kunt u overal aan alle bedrijven verkopen of moeten ze zich binnen een bepaalde geografie bevinden?

Marktsegmenten: Wat zijn de belangrijkste segmenten of groepen die kunnen worden gedefinieerd vanuit de algemene bedrijfstak? Hoe kunt u ze categoriseren: op geografie, klantdemografie, etniciteit, leeftijd, type bedrijf, toekomstige zakelijke klant enz.?

Doelmarkt: Definieer nu, nadat u verschillende marktsegmenten hebt geïdentificeerd, specifiek uw doelmarkt. Waarom kiest u deze doelgroep? Waarom zult u succes hebben met deze doelgroep? Waarom beperkt u zich tot deze doelgroep? Kunt u uw doelgroep in de toekomst uitbreiden?

Concurrentie: Bedrijven concurreren allemaal op de een of andere manier. Het kan specifieke, rechtstreekse concurrentie zijn of concurrentie met de manier waarop klanten dingen doen. Zij zijn gewend hun probleem op een andere manier op te lossen. Wanneer u de concurrentie identificeert, moet u bepalen wie er nog meer producten of services levert om hetzelfde probleem op te lossen waar u zich mee bezighoudt? Wat zijn de voordelen van uw bedrijf op deze concurrenten? Hoe zal uw stem gehoord worden boven het geluid van concurrenten? Soms bevat een bedrijfsplan een matrix met functies en wordt vergeleken hoe elk bedrijf die functies aanbiedt of niet aanbiedt. Dit gedeelte weerspiegelt hoe uw oplossing verschilt van de concurrentie en beter geschikt is voor de doelmarkt die u hebt geïdentificeerd.

Directe concurrenten: Wie zijn uw belangrijkste concurrenten? Hoe lang zijn ze al actief? Wat zijn hun voordelen?

Status Quo: Concurreert u met de manier waarop mensen of bedrijven nu dingen doen? Heeft u een verstorend product of een nieuwe service die hen van gedachten doet veranderen?

Messaging: Hoe plaatst u uw product of dienst tegenover de bestaande concurrentie of status quo?

Uniekheid: Waarom zal uw product of dienst marktaandeel veroveren? Gaat u groeien in delen van de markt die de concurrentie niet heeft bereikt of moet u een klant laten overstappen op uw product of dienst? Hoe gaat u te werk?

SZKB-analyse: U kunt een SZKB-analyse opnemen door de onderstaande vakjes in te vullen, om uw bedrijf te beoordelen op sterktes en zwaktes (intern) en kansen en bedreigingen (extern) in de huidige marktomgeving. Dit is een goede oefening om op jaarbasis te doen. Geef na afloop van uw analyse uw gedachten over: hoe uw sterke punten u kunnen helpen kansen te maximaliseren en bedreigingen te minimaliseren; hoe uw zwakke punten uw vermogen om kansen te benutten kunnen vertragen; en hoe uw zwakke punten u kunnen blootstellen aan bedreigingen?

Sterke punten: Wat zijn de sterke punten van uw bedrijf wanneer u start? Hoe ziet u dit in de toekomst veranderen?

Zwakke punten: Als u de concurrentie was, wat zou u tegen potentiële klanten zeggen over de zwakke of ontoereikende producten of diensten van uw bedrijf? Wat zijn de belangrijkste zwakke punten die als eerste moeten worden overwonnen?

Kansen: Hoe kunt u uw bedrijf laten groeien met productverbeteringen of nieuwe partnerschappen? Welke nieuwe segmenten zou u in de toekomst kunnen betreden?

Bedreigingen: Welke externe factoren kunnen de groei van uw bedrijf of de cashflow onder druk zetten? Welke van deze bedreigingen kunt u afwenden? Welke kunt u niet beheersen?