ANÁLISIS DE MERCADO EMPRESA ODONTOLÓGICA o médica

El desarrollo de un análisis de mercado para un negocio médico u odontológico ofrece a un empresario un mejor entendimiento del tamaño y de los segmentos específicos de un mercado, así como una evaluación para determinar si el mercado objetivo apoyará los planes de crecimiento de la empresa. El análisis de mercado es una parte esencial de cualquier plan de negocios creado, ya sea para informar a la empresa o para comunicar a los inversionistas potenciales del tamaño de la oportunidad. Este análisis documenta una visión general del sector en el que participará tu empresa. Cuando restrinjas el sector al cliente ideal en función de tu estrategia empresarial, definirás el mercado objetivo. Una descripción detallada y el tamaño del mercado objetivo ayudarán al lector a comprender el valor de mercado que estás buscando (el número de clientes potenciales multiplicado por el promedio de ingresos para tu producto o servicio).

Al definir el mercado objetivo, debes identificar los elementos clave como la ubicación geográfica, los datos demográficos, las características de los compradores, las necesidades del mercado objetivo y la forma en que se satisfacen actualmente estas necesidades. Si hay otros competidores directos, se deberían comparar con la forma en la que tus ofertas satisfarán las necesidades en el futuro.

En esta sección, también se puede incluir un análisis DAFO (puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas), si es necesario, para evaluar mejor la posición de tu empresa frente a la competencia.

Según el tipo de empresa en la que trabajes, es posible que no necesites las secciones siguientes. Solo incluye lo que necesites y quita todo lo demás.

Tipo de sector: Empieza con las descripciones más amplias de tu oportunidad de mercado. Por ejemplo, buscas abrir un consultorio médico u odontológico en una ubicación suburbana o céntrica. Cada ubicación satisface las necesidades de un mercado completamente diferente. Por ejemplo, lo más probable es que la ubicación céntrica atraiga más a los oficinistas ocupados dentro de un desplazamiento más breve en comparación con un mercado más familiar en las ubicaciones suburbanas. Identifica el número de familias o clientes en tu zona geográfica local que pueden encajar en el grupo demográfico objetivo.

Categoría del sector: Describe el sector amplio en el que trabajarás. Conviene que busques códigos SIC específicos en Internet para los grupos amplios.

Características del sector: ¿Cuáles son las características específicas del sector? ¿Quiénes son los principales participantes, en un nivel superior? ¿Clientes, proveedores, competidores?

Tendencias: ¿Cuál es la tendencia en términos de crecimiento, nuevos participantes y nuevos productos?

Estabilidad: Proporciona comentarios sobre la estabilidad del sector a lo largo de su historia y sobre su dinamismo actual.

Segmentación del mercado: En esta sección definirás los principales segmentos del mercado, así como uno o dos segmentos objetivo. Empieza con el mercado total disponible (TAM) dentro del sector en el que planeas competir. Esto incluye todos los tipos de clientes que tienen interés en tus servicios específicos, o los necesitan. El mercado disponible para el servicio (SAM) es el subconjunto del TAM en el que la empresa puede o no ofrecer un mercado de forma razonable. En el último grupo, se encuentra el mercado objetivo, que es un segmento definido como un grupo de personas (u otras empresas). A medida que se expande tu empresa, puedes empezar a evaluar el porcentaje de mercado objetivo que estás ganando, el cual también se define como la cuota de mercado

Por ejemplo, si tu sector empresarial es el sector de la odontología, el TAM estaría conformado por todos los que están en el mercado de la salud y la higiene. Como consultorio odontológico ubicado en los suburbios de Chicago, tu SAM podría ser cualquier persona en un radio de 15 millas que necesita higiene y atención odontológica. Por último, cuando desarrolles tus ofertas exclusivas, puedes definir el enfoque o el mercado objetivo (segmento) como un consultorio orientado a la salud odontológica pediátrica o familiar. También puedes segmentar el mercado por criterios como la calidad, el precio, el rango de productos, el horario de atención, los datos demográficos, la geografía, etc. También conviene considerar responder a preguntas como las siguientes: ¿Tu segmento está creciendo, se está reduciendo o permanecerá sin cambios durante los próximos años? ¿A qué porcentaje del mercado crees que podrías tener acceso? ¿Qué cuota del mercado esperas tener durante los próximos dos o tres años? El uso de gráficos es más adecuado en una sección como esta para mostrar el crecimiento (gráfico de líneas) o los porcentajes de los mercados o los grupos (gráfico circular).

Mercado total disponible (TAM): Una vez que hayas definido el sector, proporciona algunos datos sobre el número total de clientes potenciales del sector o el mercado definido con mayor precisión. ¿Es un tipo específico de ubicación urbana o geográfica?

Mercado disponible para el servicio (SAM): A partir del TAM descrito anteriormente, empieza a acotarlo según los clientes potenciales reales a los que puedes llegar (mediante servicio, comercialización, suministro, etc.).

Segmentos de mercado: ¿Cuáles son los principales segmentos o grupos que se pueden definir en el sector global? ¿Cómo los clasificas? ¿Área geográfica, datos demográficos de los clientes, etnicidad, edad, tipo de empresa, tipo de cliente potencial de la empresa, etc.?

Mercado objetivo Ahora, después de identificar varios segmentos de mercado, define tu mercado objetivo, específicamente. ¿Por qué eliges este objetivo? ¿Por qué crees que tendrás éxito con este grupo? ¿Por qué estás restringiendo solo a este grupo? ¿Ampliarás tu mercado objetivo en un futuro? ¿Por qué?

Competencia: Todas las empresas compiten de una manera u otra. Puede ser con competidores directos específicos o puede ser con la manera en que los clientes han estado haciendo las cosas durante mucho tiempo. Resuelven sus problemas de forma diferente. Al identificar la competencia, ¿debes identificar quién más está ofreciendo productos o servicios para solucionar el mismo problema que tú? ¿Cuáles son las ventajas de tu negocio sobre estos competidores? ¿Cómo te harás escuchar por encima de tus competidores? En ocasiones, un plan de negocios incluye una matriz de características y compara la forma en que cada empresa ofrece o no ofrece dichas características. Esta sección debe reflejar en qué es diferente tu solución y de qué manera es más adecuada para el mercado objetivo que identificaste con respecto a la competencia.

Competidores directos: ¿Cuáles son los principales competidores que tendrás? ¿Cuántas prácticas hay en el área? ¿Durante cuánto tiempo han estado en el mercado? ¿Cuáles son sus ventajas?

Statu quo: ¿Estás compitiendo con la manera en que las personas o empresas hacen las cosas ahora? ¿Tienes una nueva tecnología o proceso que les hará elegirte?

Precios: ¿Qué precio tendrá tu producto o servicio con respecto a la competencia existente?

Mensajes: ¿Cómo se colocará tu producto o servicio con respecto a la competencia existente o el statu quo?

Exclusividad: ¿Por qué tu producto o servicio capturará la cuota de mercado? ¿Crecerá tu empresa en partes del mercado en las que la competencia no ha llegado o deberás lograr que los clientes cambien a tu producto o servicio? ¿Cómo lo lograrás? (Por ejemplo, si ampliaste el horario de atención para llegar a un mercado diferente? ¿Está proporcionando un servicio adicional o un negocio integral para familias?)

Análisis DAFO: Puedes incluir un análisis DAFO completando los siguientes cuadros para evaluar tu empresa en el entorno actual en términos de los puntos fuertes y débiles (internos), así como las oportunidades y amenazas (externos). Este es un buen ejercicio para realizar anualmente. Tras completar el análisis, proporciona tus ideas acerca de este: cómo tus puntos fuertes te pueden ayudar a maximizar oportunidades y minimizar amenazas, cómo tus puntos débiles pueden disminuir tu capacidad para capitalizar las oportunidades, y cómo tus puntos débiles podrían exponerte a amenazas?

PUNTOS FUERTES Ventaja Capacidades Activos, personas Experiencia Reservas financieras Propuesta de valor Precio, valor y calidad	PPOA	PUNTOS DÉBILES Desventajas Laguna de capacidades Flujo de efectivo Proveedores Experiencia Áreas para mejorar Causas de la pérdida de ventas
OPORTUNIDADES Áreas para mejorar Nuevos segmentos Tendencias del sector Nuevos productos Innovaciones Asociaciones clave	AMENAZAS Movimiento económico Obstáculos que se presentan Acciones de los competidores Impactos políticos Efectos medioambientales Pérdida de personal clave Demanda del mercado

Puntos fuertes: ¿Cuáles serán los puntos fuertes de tu empresa cuando la crees? ¿Cómo esperas que esto cambie en el futuro? ¿Cuáles son las características exclusivas que hacen que te destaques del resto?

Puntos débiles: Si fueras la competencia, ¿qué les dirías a los clientes potenciales sobre los puntos débiles o las deficiencias de los productos o servicios de tu compañía? ¿Cuáles son los puntos débiles más importantes que superarías primero?

Oportunidades: Con las mejoras de productos o las nuevas alianzas, ¿en qué aspecto podría crecer tu empresa? ¿Qué segmentos nuevos podrías introducir en el futuro? (P. ej.: ¿Estás comprando un consultorio existente? ¿Tienes un mercado en crecimiento?)

Amenazas: ¿Qué factores externos podrían ejercer presión en el crecimiento de tu empresa o en el flujo de efectivo? ¿Cuáles de estas amenazas puedes controlar? ¿Cuáles no puedes controlar? (P. ej.: ¿Hay alguna reglamentación o política de salud nueva que pueda afectar a tu negocio? ¿Aumento en la competencia?)